Искусство раппорта в переговорах: как не спорить и достигать целей

00:00Добрый день! Рапорт наверняка слышали это слово, читали об этом, но теперь давайте разберемся о чем все -таки пойдет речь. В переговорах всегда есть момент, когда можно выиграть спор, но проиграть все остальное, да выиграть свою самооценку, но например не достичь своей цели. Почему это происходит? Потому что если клиент, ваш контрагент говорит что -то с чем вы категорически не согласны, то вместо того чтобы продолжать двигаться к цели вы начинаете доказывать, объяснять и исправлять. Да и здесь сразу такое противоречие с базовыми принципами NLP, которые говорят, что карта не

00:44территория. Если вы отдаете себе отчет в этом и понимаете, что у другого человека просто карта и вы должны понять как она устроена вместо того чтобы предложить ему свою которая является единственно правильной верной и что все должны следовать то возникает как раз идея того самого рапорта в любых коммуникациях где казалось бы мы ведем переговоры один на один всегда участвуют четверо я и моё вы и ваше эго и в переговорах очень внимательно нужно следить за тем кто вообще ведет эти переговоры потому что в некоторых случаях

01:29управление переговорами или коммуникацией перехватывает эго и тогда вы забываете про свои цели вы начинаете заниматься совершенно другим я должен доказать что умнее, я значимее, я главнее и так далее. Поэтому давайте разбираться как отслеживать эти вещи, что делать чтобы эго не перехватывала инициативу. Первое, что такое рапорт? В основе рапорта лежит не противоречие, но не просто не противоречие, потому что нам вообще важно быть в безопасном Это базовая идея, за которую отвечает лимбическая система. Мы должны жить в мире, который

02:14является безопасностью. Каким образом эта безопасность может быть проявлена? Предсказуемость. Если вы можете предсказать развитие событий, то вы можете к ним подготовиться. Возникает такая идея безопасного мира. Если вы видите в другом человеке предсказуемость, предсказуемость в первую очередь восприятие этого мира, то это тоже действует именно таким образом. Вы начинаете взаимодействовать с другим человеком в рамках безопасного взаимодействия. С ним проще вы начинаете его слышать, потому что защиты будут включаться тогда, когда вы понимаете, что человек не предсказуем.

03:01Очень простые казалось бы, влияют на эту нашу коммуникацию.

03:11Очень простые вещи влияют на нашу коммуникацию, и мы понимаем, что человек, который точно так же, как и я, воспринимает этот мир, является для меня и предсказуемым, и следовательно понятным. у нас одинаковые взгляды на этот мир и мы понимаем что с ним гораздо проще взаимодействовать с ним в конце концов можно точно достичь какого -то взаимопонимания на что люди реагируют цели цели которые кажутся вам странными человек говорит о своей цели вы понимаете но нет это какая -то полная ерунда и нужно его поправить немедленно это очень часто проявляется например вообще с детьми. Ребенок

03:56пришел и говорит все я знаю кем я хочу быть у меня есть цель я буду дизайнером и начинаем мы отговаривать его нет ни в коем случае ни за что на свете убеждения с которыми мы не согласны. Земля плоская говорит человек и мы начинаем ему доказывать ну как же можно говорить такую ерунду ты же взрослый человек но есть куча исследований и мы забываем вообще про цель переговоров, что самое главное сейчас доказать, что он не прав. Ценности, которые не совпадают с нашими, человек говорит, ну вообще для меня сейчас важна карьера. Какая карьера, говорим мы, семья. Семья должна быть на первом месте,

04:42и на этом вся доверительная коммуникация завершается. Ну здесь я бы еще добавил хобби, они, конечно, связаны с ценностями и с убеждением, но, тем не менее, стоит рассмотреть увлечение хобби как отдельно люди очень болезненно реагируют если вы начинаете не поддерживать а особенно критиковать их хобби а я говорит человек занимаюсь маленькими солдатиками их раскрашу и мы говорим подожди но ты взрослый человек вроде ну что нельзя чем -то нормальным заняться ну что же такое -то происходит да и то что мы называем раппортом мгновенно

05:20теряется. Рапорт не требует разделять и идти к тем же целям. Рапорт не требует разделения ценностей или убеждений. Мы говорим о том, что научитесь просто не противоречить этим вещам.

05:37если вы с клиентом обсуждаете сайт, создание сайта и ваша цель договорится о работе, клиент вдруг говорит вообще считаю что самый эффективный маркетинг это сарафан а все эти вот ваши сайты они плохо работают давайте сделаем следующим образом сначала мы каким -то образом не будем противоречить идеи клиента вот здесь обратить внимание обязательно полностью соглашаться потому что это было бы странно говорить до до до конечно только только исключительно мы вообще занимаемся ерундой. Нет. Но если вы не будете противоречить и только на втором шаге вы начнете продвигать свою идею, то

06:22согласитесь успех предсказуем что вы выбираете? Срочно доказать человек, что он не прав или все -таки добиться контракта создания сайта. Если цель договориться о сайте, так давайте, давайте туда и пойдем и доказать что я прав это же новая цель имеете в виду это навык успешного переговорщика ваша цель всегда находится у вас перед глазами именно к ней вы идете и как только появляется новая цель доказать что я прав он не прав доказать что я лучше понимаю в маркетинге он хуже имейте в виду да что это же немножко другое направление если оно

07:07не совпадает с направлением к вашей цели может быть туда и не стоит идти

07:14Три базовых способа удержать рапорт. Почему мы говорим о трех базовых способах? Потому что не всегда хочется говорить да, согласен это так. вот, например, в нашем случае с сайтом человек говорит только сарафанная радио. Если вы скажете, конечно, конечно, я согласен, это будет странно и не позволит идти дальше. Но если вы не противоречите и выстраиваете безопасную это означает, что вы можете соглашаться тремя, еще раз подчеркиваю, тремя разными способами. Вам в этом случае не нужно менять свои убеждения, вам не нужно принимать свои там чужие ценности, менять свои на чужие, притворяться, что

07:59человек прав. Вот имейте ввиду, что первый способ согласия, очень хорош, но если вы точно понимаете, что это не ваше, то ваше согласие будет сопровождаться эмоциями, которые человека оттолкнут еще сильнее, чем даже какое -то не согласие. Другая задача не создавать конфликт там, где он не нужен, потому что переговоры и так имеют конфликтную составляющую. А мы понимаем, что переговоры – это то, где существует конфликтная составляющая. Поэтому способ номер это согласие от первого лица, да я согласен, да я понимаю. Он работает, когда вы действительно готовы согласиться с человеком. Вам

08:43важно сделать сайт максимально простым для клиента, человек, и вы отвечаете. Да, согласен, согласен. Эта идея, с которой я готов, собственно, согласиться, и она не вызывает у меня противоречия. Не изображайте согласие. Согласие, которое вы изображаете, приводит к тому, что вы будете действовать неконкуренно. Я согласен вместе с эмоцией отвращения, я согласен вместе с эмоцией презрения, считывается другими людьми даже на уровне неосознаваемости и приводит к тупику в переговорах. Согласия третьего лица.

09:29не можете сказать «я согласен». Человек говорит с вашей точки зрения. Опять, мы сейчас пользуемся тем, что не нужно использовать в переговорах. Пока нас никто не слышит, можно сказать, что человек говорит полную чушь. И вы не можете сказать «я согласен». Человек говорит «земля плоская, земля имеет форму чемодана». Вы не можете с этим согласиться, вы же можете сказать «я слышал, есть такое мнение». Да, да, такое мнение существует. Я читал об этом мнении, это мнение понятно. И тогда вы не сказали, что разделяете его, но для другого человека это в том числе

10:14будет являться не противоречие. И это уже позволяет продолжать разговор, потому что вы успокоили свою игру, успокоили его эго и можете идти туда куда вы хотели бы идти в плане достижения своих целей ваш нейросеть вообще ерунду делают проволой этот чат gpt ничего нормального писать не может вечно пишет какую -то ерунду первую реакцию да вы просто неправильно им пользовались я вам сейчас все покажу сейчас давайте я вам научу вас научу пользоваться чатом gpt говорим и и забываем чего мы вообще

10:53изначально. Гораздо безопаснее сказать другое. Такое мнение встречается, может быть не стоит говорить, встречается часто, но я встречался с таким мнением, особенно после первых начальных опытов работы с чатом GPT, но может быть вы расскажете, что именно вы пробовали сделать и какой результат вас не устроил. и тогда мы начинаем понимать, что мы не противоречим и протягиваем еще дорожку в будущее. Потому что сейчас мы можем взаимодействовать с клиентом. Он с удовольствием расскажет, что у него не получилось, а мы найдем каким образом это использовать для себя. Не

11:38опровергайте опыт клиенту. У него есть этот опыт. Он от него не откажется.

11:45Согласие третьего вида согласие через окружение для нас это тоже является вариантом не противоречия когда я рассказываю о том что у меня в окружении есть знакомый есть приятель который точно также считает ваша нейросеть вообще делают ерунду проволок вообще не зашло мне да и я кстати слышал точно такую же реакцию от своего приятеля. Или, слушайте, вот знаете, мой приятель Василий, тоже когда начинал работать, вот тот точно также действовал и точно также сказал, а потом мы с ним как бы разобрались и здесь тоже хотел бы

12:30спросить у вас, что именно не получилось. Да, вот эта ссылка на человека, который есть в вашем окружении который пробовал является не противоречием для человека с которым вы

12:49взаимодействует останьтесь по одной стороне барьеры с клиентом только после этого видеть его куда вам нужно очень интересный пример который был опубликован в журнале science который можно статью можно найти очень утрированный я тем не менее они собрали порядка трех тысяч человек там две две восемьсот причем людей которые верили в лютую конспирологию типа такого что вообще миром управляет рептилоиды и примерно 50 процентов в этом были убеждены на сто процентов точнее говоря вообще сомнений никаких нет, то точно совершенно рептилоиды, просто они все притворяются.

13:34Другие были в легком еще сомнении, ну так 50 на 50 они говорили, похоже все -таки рептилоиды, но так еще надо проверить. Что сделали? Им предложили повзаимодействовать с нейросетями, а нейросети научились создавать рапорт. Человек говорил,

13:57начинал нейросеть отвечала ему, что очень интересная мысль, нужно признаться, что мало кто обращает на эту сторону взаимодействия с людьми внимание и вот то, что вы так думаете, конечно делает вам честь. А после этого нейросеть начинала давать аргументы, которые противоречили идее управления мира рептилоидами. Что выяснилось, за три сеанса, каждый из которых длился порядка восьми минут, удалось изменить убеждение этих людей. Это волшебная таблетка, волшебная таблетка по тому, каким образом

14:41можно было бы или база договоренности. Если у вас нет рапорта, вы не сможете изменить убеждение другого человека. у вас нет рапорта, вы не сможете достичь каких -то договоренностей. Поэтому имеет смысл попрактиковаться прямо сейчас, поставить видео на паузу и представить, что вы в разговоре с клиентом вы слышите, да ваш нейросети делают полную ерунду. Ваша задача ответить так, чтобы не спорить с клиентом, не соглашаться с тем, чем вы не согласны, сохранить, но сохранить возможность продолжать продажу. Составьте три ответа, используйте три способа непротиворечия. Как вы

15:26могли бы ответить «я согласен», как вы могли бы ответить исходя из способа «есть такое мнение», как вы могли бы ответить исходя из способа «есть меня приятель Коля, который что -то там тоже». После каждой фразы задайте вопрос который возвращает разговор к продаже или предложите что -то что позволит вам перейти к последующим продажам

15:57в прошлом уроке мы учились держать цель в этом не разрушать коммуникацию по дороге к этой цели рапорт сохраняет пространство в котором клиент готов вас готов слышать ваши аргументы это тоже имейте виду очень важный аспект если у вас нет рапорта то ваша блестящая речь с доказательствами цифрами и фактами клиентам просто не будет услышано спасибо