Путь клиента: как построить работающую воронку продаж для эксперта

00:01Смотрите, путь клиента, этапы построения воронки. Почему решим провести этот эфир? Это такой эфир -объяснялка, потому что поступает очень много вопросов, и я вижу недопонимание в терминах. И опять же, эксперт, любой -то термин или маркетинговый инструмент, он наделяет своими смыслами, своими понятиями. И я могу сказать, что не у всех одинаково, и хочется объяснить, как это у меня. Тем более, что буквально вот на днях пришлось расстаться с клиенткой, потому что мы не поняли друг друга, не поняли объём работы. То есть, она ожидала большего, я ожидала… Ну, я

00:46со своей стороны была наивна, что я проговорила всё, что я буду делать. Но, тем не менее, есть, она как бы разошлись во мнениях. я теперь понимаю, что нужно всегда проговаривать, прям вот когда уже идёшь в работу с клиентом, проговаривать полностью, что ты делаешь, в какой последовательности, в чём это приведёт, как долго это вообще будет делаться. Потому что, ну, в моём понимании воронка строится, ну, хорошая воронка строится минимум месяц. А сейчас объясню все, почему и все её этапы.

01:32воронок, что называется их очень... Что такое воронка? Раньше это называлось путь клиента, и это уже было более понятно и более человечно. То есть как бы есть вы, есть клиенты в интернете или не в интернете. И нужно понимать, какие шаги и сколько таких шагов должен совершить человек, чтобы прийти к вам на услугу. То есть, сперва он, допустим, просто с вами знакомится. Потом он, возможно, смотрит какие -то ваши материалы либо приходит на какие -то ваши мероприятия. Потом он там задумывается о том, что ему нужно попасть именно к вам в работу. И только потом, там, где -то через созвон,

02:17где -то через диагностику, он заходит в работу. Иногда есть, допустим, если курс какой -то продаётся или практикум, то может человек просто нажать на кнопочку «купить» и уже стать вашим клиентом.

02:29И сейчас это есть такое выражение как «связки, продаж». По сути, это тоже воронка. Это привлечение внимания человека, потом вы его переводите в какой -то… Допустим, сейчас самая такая распространённая воронка, которую я вижу, которую я тоже использую, это со всех соцсетей собирать в телеграм, и там уже людям продавать. Плюс, допустим, если у меня есть основной канал, у меня основного мало, у меня не вечно есть что сказать, и сейчас меня вообще этап выговорится. Я завела дополнительный канал, где меня идут постоянно регулярно челленджи, каждый день я там записываю подкасты на какие -то различные

03:14темы. Вот у меня был челлендж большой такой на месяц клиент из соцсетей. Там пошагово всё это делалось. Потом прошёл челлендж по япингу. Добрый день. Потом сейчас закончился буквально челлендж по прямым эфирам, как инструменту продаж. И в том числе я обещала провести этот прямой эфир и вот выполняю своё обещание. Вот. И я понимаю, что воронки могут быть абсолютно разными. Вы можете просто, допустим, если вас продукт небольшой, вы можете писать в личку своим подписчикам.

03:54Кто -то говорит, что это спам, кто -то говорит, что это не спам, но по мне так те, кто на вас подписан, вы посмотрите, сколько у вас подписчиков на канале, в телеграмм, и сколько просмотров на ваших постах. Но зачастую это 10, 15, иногда 20%. То есть люди имеют такое количество каналов, что я сперва очень долго сопротивлялась этому, писать подписчикам в личку. Потом я такая думаю, давай потестирую. Когда я начала писать, очень многие в ответ, слава Богу, что ты мне написал. Я прям ждала твоего сообщения. Мне как раз то, что нужно. Ты предлагаешь как раз то, что мне нужно. Я выдохнула. Теперь я где -то с

04:39периодичностью. Не часто, конечно, не часто я там. Но в среднем раз в три, шесть месяцев я пишу, прям вот беру с каким -то предложением, каким -то куда -то приглашаю своих подписчиков и прямо всем своим пятиста подписчиков пишу бличку. Пока у меня пятьсот подписчиков в Telegram. Вот, и это тоже воронка. То есть как бы сообщение, вас увидели, вы куда -то пригласили, человек принимает уже решение покупать, не покупать. Это самая минимальная воронка. Конечно, есть воронки более сложные. Я чуть попозже о них поговорю, когда там участвует несколько чат -ботов. Тоже немножко расскажу потом про чат -боты, потому что тоже

05:23вижу огромное недопонимание в этой теме. Вот. То есть у вас может быть продуктовая воронка, когда вы даете что -то бесплатное, это считается классическая оборонка, вы даете что -то бесплатное, это называется лидмагнит, вы лидмагнита продаёте недорогой продукт, потом продаёте недорогой продукт, может быть, более дорогой, или диагностика, и так постепенно человек до вас доходит. Но, например, клиенты, которым некогда ходить по вот этим бесплатникам, недорогим продуктам и всему остальному, они до вас могут просто не дойти. Поэтому воронок, что называется, и путей клиента к вам, конкретно к вашим услугам, и

06:08конкретно к вам должно быть очень много всяких разных. Потом есть контентная воронка, когда вы последовательно пишете посты, либо последовательно выкладываете видео, объясняющие ваши ценности и почему нужно к вам прийти. И человек тоже, проходя по этим воронкам, вы выгружаете смыслы. Я вот, кстати, тоже сейчас подумала про смыслы, потому что за предыдущие, наверное, сколько я уже веду канал, у меня всегда старалась донести один смысл. Приходите ко мне, будет легко. Мы легко сделаем то, мы легко сделаем это. И вокруг меня собралась аудитория, которым это откликается, что ля -ля -ля легко. опять же, понимаю, что это нужно было

06:53объяснять. меня вся моя деятельность направлена на то, что в какую -то миссию выливается, что я хочу упростить экспертам ведения соцсетей. Я понимаю, что есть очень много классных, офигенских экспертов, которые прекрасно оказывают свои услуги, но их не видно, потому что они не успевают вести соцсети. Ведение соцсетей – это отдельный труд, на который нужно выделять огромное количество времени, если это делать качественно. И вот я хочу, чтобы эксперты, во -первых, сократили себе это время, чтобы не тратили много времени, во -вторых, чтобы им не пришлось разбираться в каких -то огромных,

07:38сложных сервисах. Это тоже важно. Если я выбираю сервис для того, чтобы его отдать практикуми или там в своем канале, я его тестирую и чтобы он был максимально таком простым. Вот, но я никогда не транслировала тот смысл, что это нужно делать в долгую, что это нужно делать регулярно, что это не так, что вы пришли на пару кнопочек, нажали два видео, выложили и все. То есть мне это казалось само собой разумеющееся. Я никогда этого практически в контенте своем не А вот сейчас буду, потому что я понимаю, что это совершенно другая аудитория. Те, кто настроен просто

08:23на легкость, и те, кто настроен работать в долгую. И выигрывают те, кто работает в долгую. Вот. И это тоже всё можно закладывать в смыслы, своих постов, видео и так далее. А потом, воронка. Например, вы выкладываете какое -то видео или там прямой эфир. Я, кстати, по прямым эфирам столько фишечек отдала в канале в челлендже. А если канал у меня не закреплён здесь, напишите мне, я вам пришлю прям ссылку на челлендж. Напишите мне прямой эфир в личку.

09:00И смотрите, вы допустим выкладываете видео и, например, Напишите кодовое слово в комментариях. Опять же, есть сервис, который автоматически по этому кодовому

09:14слову сообщение подписчику, который его написал, ссылку на следующий шаг. Этот сервис, естественно, платный, хотя там есть небольшая бесплатная версия, но в том числе. Я считаю, что все должны получать деньги. допустим, раз люди создали такой классный сервис, вполне себе за это берут деньги. Но также я бы, например, советую экспертам, если вы только начали, если у вас этих людей, которые пишут кодовые слова, если у вас там, не знаю, 5, 10, 15, 20, 30 человек, то напишите вы сами по моему личку. Во -первых, вы увидите этого человека. Во -вторых, вы сможете по -человечески с ним пообщаться, потому что этот бот все -таки, хоть и стараемся мы там сообщения туда заложить

09:59такое «привет, я тебя вижу, я очень рада», и так далее, переходи туда. Но всё равно одно дело, когда вы увидите это сообщение, сможете сходить в канал, в аккаунт человека, посмотреть, что он, кто он, задать какие -то вопросы, и уже в переписке даже возможно быстрее довести человека до покупки, потому что всё равно сейчас удлинился, что называется, путь клиента. Незнакомый человек зачастую долго принимает, ну дольше принимает решение о покупке, чем раньше. Ну, хотя, знаете, опять же, всех всё по своему. Точно так же. Потом вот этот вот сервис. Тут сейчас солнце начинает выходить. Чуть -чуть

10:43пересяду. Потом, в этом сервисе зачастую отправляют ссылку на следующий чатбот, который размещут в телеграмме. Теперь хочу немножко поговорить о чатботах, потому что тоже вижу, что не все понимают, что это такое. Расскажу прям совсем простым языком. То есть чатбот – это по сути отдельный чат в телеграмме, точно так же, как канал. Только единственное различие, что вы туда заранее выложили последовательность сообщений, которые будет получать человек, и снабдили эти сообщения кнопочками, что допустим человек может с помощью кнопок ответить на вопрос, И тогда ему бот пришлёт одну информацию, если он по -другому ответит на вопрос, бот на другую кнопку нажмёт, бот ему пришлёт другую

11:28информацию. И таким образом это автоматизирует. есть одно дело вы переписываетесь с человеком, другое дело это можно поручить, какую -то первичную, что называется, квалификацию можно поручить этому боту. Особенно когда уже начинает приходить всё больше больше заявок и вы просто не успеваете всем отвечать. Тем более, что сейчас чатботы снабжены уже искусственными ассистентами. Я вот себе недавно создала. То есть вы туда прямо загружаете всю базу знаний, все вопросы, которые может задать клиент, все ответы, чтобы вы конкретно ответили прямо своими словами. И вот человек, если в боте напишет, любой подписчик ваш напишет этот вопрос, то бот ему, причем будет отвечать

12:13не всем одинаково, разными фразами, потом также будет спрашивать, вот вы это для чего хотели бы? Допустим, вот меня челлендж, ой челлендж, практикум «Отдай монтаж нейронкам». И там в практикуме две как бы линии, что можно монтировать видео из прямых эфиров, просто ссылку отдаёшь на сайт, и тебе пачку рилсов из этого прямого эфира выдаётся. А второе направление, что можно монтировать отдельные видео, либо там динамичный монтаж можно выбрать, можно просто монтаж, обыкновенно, есть добавить вам картинки либо видео дополнительное сгенерированные в яишке, ну красивые добавляют, я смотрела. И Бот спрашивает, а вы чаще

12:57ведёте прямые эфиры или просто видео записываете? А возможно у человека куча уже прямых эфиров лежит. Я вот, этот эфир тоже порежу с помощью сайта, мне прям нравится. И Бот его расспрашивает. Была меня фокус -группа в прошлом году. Я очень рекомендовала экспертов создавать себе чад ботов, но говорила, что вам не нужно обучаться созданию. есть, технически это отдельное обучение, это долгает, и вы вряд ли научитесь. Но я им рассказывала способы и возможности ботов, Я говорю, я хочу, чтобы вы это понимали, когда будете,

13:42во -первых, себе заказывать, а во -вторых, когда вообще будете планировать, нужен вам этот бот или нет. И там был такой случай, что я рассказывала, что я создала бот с метафорическими картами. И он просто выдавал карту на любой запрос. Человек пришёл, сказал запрос, смайлик поставил или написал этот запрос. И бот ему выдавал рандомно метафорическую карту. И меня получилось так, что этим ботам начали делиться. вот просто он начал делиться и делиться и то есть как бы в моем канале на тот момент было 140 человек сейчас уже 500 а в боте в сервисе ботов то есть там есть сервис в котором я могу отсматривать кто заходит в эту переписку что там делает сколько

14:27сообщений прошел сколько там кнопочек понажимал и в этом значит в сервисе было 680 подписчиков этого бота но чем хороши чат боты что это собирается ваша база клиентов. есть это те, кто заинтересовался. Человек может не подписаться на ваш канал, может подписаться и отписаться от вашего канала, но бот его запомнит. И пока он не нажмет кнопку «стоп», а бот его будет помнить. И по таким людям потом можно рассылать анонсы ваших мероприятий, анонсы, например, прямых эфиров или каких -то новых ваших практикумов или какие -то интересные посты, можно говорить, ой, там где -то в канале вот такой -то пост вышел, ты еще, наверное, не успел посмотреть.

15:12Единственное, что сейчас будьте более, как бы, бдительны, скажем так, во всяком случае, даже когда будете заказывать, чтобы разработчики обязательно вам сделали согласие на получение информационных и маркетинговых материалов, потому что без такого согласия, если человек пойдет в бот и, ну, сейчас говорят, большие штрафы. Поэтому не рискуем, закон соблюдаем. Так, про Четпот я, надеюсь, рассказала.

15:45Я всегда планы подготовлю. Теперь как бы хочу рассказать уже про этапы построения воронки. В моей голове, и вообще, ну, я так считаю, что этапы, обязательный этап, который почему -то многие, ну, не то что выпускают, а как бы они не считают, что он вообще входит в воронку. Это, ну вот сейчас получается, началась с обратной стороны, это трафик. То есть, смотрите, сейчас начну сначала, воронка. Захватить внимание. То есть, дать человеку то, предложить человеку то, что он прям хочет.

16:26И этот материал вам нужно подготовить, чисто физически. Что это будет, гайд, не знаю там. Ну, зачастую сейчас я смотрю, что, и я тоже рекомендовала либо эфир, либо подкаст, либо видеоурок. Это лучше, чем текстовый материал. Хотя, ну, кто как поспорит, ну, вот в моём понимании лучше урок небольшой записать, либо подкаст. Это та информация, чтобы на ту тему, которую люди хотят. Вот. Технически у вас уже материал есть. Теперь нужно понять, как человек это получит. То есть, где он будет лежать, материал. Как вы человеку

17:11туда добавите? Это будет закрытый канал, или вы в личку это будете рассылать. То есть, вы должны понять, прописать себе, как это всё будет осуществляться. Потом нужно понять, как человек дойдёт до этого материала. То есть, это будет либо через кодовое слово, либо в личные сообщения он вам написал, либо там какой -то комментарий, или ещё что -то. То есть, что человек должен сделать, чтобы получить это. И потом мы делаем как раз вот тоже такой термин «трафик». То есть, как бы нам нужно понять, кто это увидит, где те люди, которые это вообще хотят, рассказать им, что это у вас уже есть, и что вы для них это подготовили.

17:56И вот в моём голове, что мы сперва подготавливаем вот площадку, где мы её выдаём, ну сам материал, площадку, где мы её выдаём, а потом в течение минимум месяца мы людям рассказываем про этот материал с разных сторон, эту тему, чтобы их привести на эту площадку и уже дальше потом с ними работать. Вот. Так что, ну вот в моём понимании, баронка именно такая, а Не просто вот, значит, напиши кодовое слово, получи там что -то то -то. Типа, это воронка. Нет. Огромный, огромный этот этап туда, чтобы люди заходили. И это нужно прям выстраивать. То есть, вертикальные видео

18:40ежедневные, на разных площадках.

18:45Это посты в Telegram, stories, карусель. это всё, что приводит людей к вашему материалу. И, кстати, вот в эфире, в челлендже про премии эфиры, я предложила такую вещь, что, смотрите, если вы хотите, чтобы ваш эфир досматривали, можно заранее людям сказать, что на эфире вы в рандомное время скажете кодовое слово, и нужно это кодовое слово написать вам личные сообщения, чтобы получить то, что вы им предлагаете. Таким образом человек будет сидеть и смотреть или слушать ваш эфир, чтобы добраться до этого кодового слова.

19:31Я считаю, прекрасная идея. С вами была Юлия Шинкевич. Если есть вопросы по этой теме, пишите в комментариях, я обязательно всё читаю, я обязательно на всё отвечаю. Также сообщаю, что сейчас я собираю людей на практикум «Отдай монтаж нейросетям». Считаю, великолепно практикум. Всё, я люблю. Опять же, я понимаю, что это инструмент. То есть пока вы не пропишете смыслы, которые вы хотите транслировать в своих соцсетях, чтобы привлекать нужную аудиторию, никакой монтаж, никаких видео вам не поможет. А вот когда вы уже знаете, о чём вы, для кого

20:16вы, что вы несёте в мир, тогда проводите прямые эфиры и монтируйте из них кучу видео за 10 минут. Или снимайте отдельные видео, и это тоже можно за 5 -10 минут смонтировать. За вам считается motion -монтаж, когда что -то вылетает, залетает, вжухи всякие, Музыка накладывается. И это всё на русскоязычном сайте без VPN. И монтаж одного ролика до минуты, вот я уже сколько монтирую, 30 рублей стоит. Ну если в пересчёте 30 рублей. То есть да, там бывает полминуты или там 40 или 59 секунд.

21:01Всё равно 30 рублей стоит. Как -то так. В общем, пишите, если что, пришлю вам ссылку на этот практику. Всё, с вами была Юлия Шинкевича. Пока -пока!